Unsere Referenzen

Unsere Referenzen in der Konsumgüterindustrie – das benchex Handelsbarometer©

Der Schwerpunkt unserer Referenzen liegt in der Konsumgüterindustrie und hier insbesondere im Non-Food Segment.

benchex ist die Nr. 1 in Europa wenn es um Handelsbarometer© in Non-Food Kategorien geht: wir bieten das benchex Handelsbarometer© aus einer Hand in den wichtigsten europäischen Märkten an und stellen hohe Qualität sowie Vergleichbarkeit bei geringem Abstimmungsaufwand sicher.

Gerade die Non-Food Kategorien haben es mit einer differenzierten Handelslandschaft zu tun. Das Internet ist in den Non-Food Kategorien ein bedeutender Vertriebskanal und hat zu geänderten Rahmenbedingungen im Handel und für die Lieferanten geführt. Die stationären und online Vertriebskanäle müssen gemanagt werden, eine abgestimmte Channel-Strategie ist erforderlich.

Ein weiterer Aspekt im Non-Food Markt ist das Thema Direct Sales: In verschiedenen Kategorien – selbst im low involvement- oder Refill-Bereich – hat sich die Markenindustrie zu eigenen Vertriebsaktivitäten entschlossen. Entweder durch einen eigenen Online Shop oder in eigenen stationären Shops.

Diese Aktivitäten führen ihrerseits zu geänderten Verhältnissen im Vertrieb, da der direkte Umsatz selten voll on-top zum Umsatz beim klassischen Handel kommt. Außerdem kommt es immer wieder zu Irritationen der Handelspartner durch die Themen Pricing sowie Discountpolitik in den eigenen Vertriebskanälen der Markenindustrie.

Vor diesem Hintergrund kommt dem Handelsbarometer© eine besondere Relevanz im Non-Food Sektor zu.

Die Marken erreichen mit dem Handelsbarometer© eine größere Marktnähe, können auf einer objektiven und dokumentierten Basis die wirklich wichtigen Punkte mit dem Handel besprechen und senden so das richtige Signal an die Handelspartner: nur der Schulterschluss zwischen Marke und Handel, also die gemeinsame Vermarktung bei vernünftiger Aussteuerung der Vertriebskanäle führt langfristig zum Erfolg.

Projektbeispiele

Nachhaltige Verbesserung der Zusammenarbeit mit dem Handel im Sportmarkt

Eine in ihrem Segment führende Outdoor-Marke hat das benchex Handelsbarometer© im Outdoormarkt als eine von mehreren Marken beauftragt. Aus dem heterogenen Handel (große Multi Sport Ketten, kleinere inhabergeführter Outdoor-Experten, Einkaufsverbünde, aggressive Online-Pure Player, etc.) kam rege Beteiligung, da sich der Outdoormarkt durch hohe, zweistellige Wachstumsraten zum größten Marktsegment entwickelt hat, aber seit einiger Zeit stagniert. benchex konnte für diesen Kunden die Wettbewerbsstärken und Potenziale herausarbeiten und identifizieren, in welchem Handelssegment die größten Potenziale liegen. In einem gemeinsamen Workshop mit der Marke wurden Maßnahmenvorschläge konkretisiert. Die Marke hat die Potenziale sowie den Actionplan zunächst intern diskutiert, bevor der Plan mit dem Handel umgesetzt wurde. Ergebnis: In der nächsten Erhebung zwei Jahre später hat sich diese Marke im Gesamturteil des Handels deutlich verbessert, was auf Umsetzung der Maßnahmen und die Optimierung der Potenziale zurückzuführen ist.

Erfolgreiche interne Argumentation mit den benchex Ergebnissen

Die deutsche Tochtergesellschaft eines zentral organisierten Unternehmens im Elektrokleingerätemarkt hat die Ergebnisse des benchex Handelsbarometers© zur Verbesserung der Zusammenarbeit mit dem Handel genutzt.

Ein weiterer, wichtiger Aspekt war die interne Nutzung: erst mit den benchex Ergebnissen konnte die Tochtergesellschaft den Ansprechpartnern der internationalen Firmenzentrale aufzeigen, dass scheinbar Schwierigkeiten in internen Prozessen der Logistik zu Unzufriedenheit im Handel und somit zu einer ernst zu nehmenden Wettbewerbsschwäche führen. Die Tochtergesellschaft konnte in der Argumentation ihre eigene Einschätzung der Situation um Fakten aus dem Markt ergänzen und somit bessere Erfolge erzielen: das spezifische Thema wurde von der Zentrale aufgenommen und optimiert – was der Handel in der nächsten Erhebung honoriert hat.

Einheitliche Steuerung der Landesgesellschaften eines internationalen Markenunternehmens

Ein internationales Markenunternehmen im Schreibwarenbereich hat benchex mit dem Handelsbarometer© in den wichtigsten Landesgesellschaften beauftragt. Durch die Verwendung der identischen Methodik in allen Märkten wurden Marktcharakteristika aufgezeigt und auf Basis der speziellen Anforderungen der jeweiligen Märkte wurde die Leistung der Marke je Markt ersichtlich und vergleichbar.

Die Ergebnisse des benchex Handelsbarometers© werden von den Landesorganisationen zur lokalen Optimierung der Beziehungen mit dem Handel genutzt. Zudem stellen sie im Bereich International Sales das wichtigste Steuerungsinstrument dar: das Ergebnis aus dem benchex Handelsbarometer© ist mittlerweile Teil der Balanced Score Card, die diese Marke zur Steuerung der Landesgesellschaften und zum Nachhalten der Entwicklung nutzt.

Leistungsbasierte Steuerung von Distributoren

Die Leistung eines Distributors ist durch Partner der Markenindustrie schwer einzuschätzen: ob Umsatzpotenziale optimal genutzt werden und ob der Markt noch mehr hergibt ist weitgehend von der Einschätzung und lokalen Expertise des Distributors abhängig.

Mit dieser Situation sah sich ein internationales Schreibwarenunternehmen konfrontiert. Die Absicht, den lokalen, von einem Distributor betreuten Markt, besser zu verstehen und Potenziale im lokalen Wettbewerbsumfeld zu identifizieren, wurde mit dem benchex Handelsbarometer© umgesetzt. Die Ergebnisse aus dem Markt liegen sowohl dem Distributor zur lokalen Umsetzung, als auch dem Auftraggeber aus der Markenindustrie vor. Die Marke kann so mit dem Distributor Potenziale besprechen und Ziele vereinbaren – alles auf Basis des Marktfeedbacks durch das benchex Handelsbarometer©.

Franchisesysteme besser steuern mit dem Franchisebarometer©

Franchisenehmer entscheiden sich in der Regel zunächst für eine Branche (z.B. Gastronomie), in der sie aktiv werden wollen, und treffen dann die Entscheidung für einen von mehreren Partnern in dieser Branche.

So kommt es für die Franchisegeber zu einem Wettbewerb um die besten und geeigneten Franchisenehmer. Aber auch die Zusammenarbeit mit bestehenden Partnern sollte durch die Franchisegeber marktorientiert gestaltet werden: Wo gibt es im jeweiligen System Potenziale im Vergleich mit den Systemen direkter Wettbewerber? Was ist den Franchisepartnern wirklich wichtig und wie sehen konkrete Maßnahmen zur Optimierung der Zusammenarbeit mit den Franchisenehmern aus?

Für diese Fragestellungen hat benchex das Franchisebarometer© aufgesetzt: wir befragen die Franchisenehmer mehrerer Systeme. Durch die Nutzung nur eines Fragebogens für alle Systeme wird der Quervergleich möglich. Auf Basis der Daten aus der Feldphase zeigen wir Wettbewerbsstärken und -schwächen der Systeme auf, identifizieren Potenziale und schlagen konkrete Maßnahmen vor.

Gerade wenn es zu Änderungen der Rahmenbedingungen kommt sendet das benchex Franchisebarometer© das richtige Signal an die Franchisepartner in den Märkten: Die Franchisegeber investieren in die Zusammenarbeit und wollen auf Basis des Marktfeedbacks besser werden.

Unsere Erfahrung: Durch die objektive Datenbasis und den Vergleich mit dem Wettbewerb hilft das benchex Franchisebarometer©, Diskussionen mit den Franchisenehmern zu versachlichen und zu steuern. Emotionalität wird gemanagt wenn aufgezeigt wird, dass Kritikpunkte am „eigenen“ System besser laufen als beim Wettbewerb und dass an der kontinuierlichen Verbesserung und Zufriedenheit der Franchisenehmer gearbeitet wird.

Projektbeispiele

Optimierte Zusammenarbeit mit Franchisenehmern im Mobilfunkmarkt

Im Mobilfunkmarkt finden kontinuierlich organisatorische Änderungen statt, die Einfluss auf die Arbeitsweise der Franchisenehmer haben: Marken verschwinden, Verträge werden adaptiert, die Distributionspolitik der Carrier bzw. Marken ändert sich, die Rolle des Direct Sales Kanals vergrößert sich etc.

Das führte dazu, dass mehrere Marken benchex mit dem Franchisebarometer© beauftragt haben: durch den Vergleich der eigenen Situation mit der der konkreten Wettbewerber konnten die Auftraggeber zwei Dinge erreichen:

  1. Potentiale konnten nur so erstmals überhaupt identifiziert werden. Aus isoliertem Feedback zur Zusammenarbeit nur im „eigenen“ System wurde erstmals ein differenzierter Blick auf den Markt.
  2. halfen die Ergebnisse den Verantwortlichen in den Zentralen sowie vor Ort, das oft kritische Feedback der Franchisenehmer in einen Marktkontext zu setzen und so aufzuzeigen, dass immer wiederkehrende Kritikpunkte nicht am „eigenen“ System liegen, sondern einfach im gesamten Mobilfunkmarkt kritisch gesehen werden. Die Kritik konnte mit benchex´ Resultaten gesteuert und kanalisiert werden.

Da der Fokus der Maßnahmen vor Ort mit benchex seinen Ursprung im Markt hatte und nicht am runden Tisch in den Zentralen, führte dies zu deutlich größerer Motivation bei der Umsetzung im Markt.

Simple Share Buttons